Platformy marketplace drogą na skróty do sprzedaży za granicą

W dobie dynamicznego rozwoju technologii i upowszechnienia dostępu do Internetu handel elektroniczny (e-commerce) przestaje być dodatkiem do codziennej działalności biznesowej, a staje się istotnym elementem funkcjonowania przedsiębiorstw, umożliwiającym dotarcie do konsumentów z całego świata. Istotnym impulsem do rozwoju sektora e-commerce był wybuch pandemii COVID-19 w 2020 roku, który sprawił, że sprzedaż elektroniczna wzrosła w ujęciu globalnym o 25,7%^[1] – co istotne, 65% konsumentów preferuje zakupy online, a aż 74% amerykańskich jak i europejskich^[2] konsumentów będzie kontynuowało zakupy on-line, nawet po ustąpieniu pandemii. Zmiany w preferencjach konsumenckich spowodowane przez postępującą cyfryzację gospodarek i społeczeństw (a dodatkowo przyspieszoną przez pandemię) sprawia, że warto ująć transgraniczny handel elektroniczny (cross-border e-commerce) w strategii rozwoju firmy.

Czym jest marketplace?

Marketplace to, najprościej rzecz ujmując, miejsce w Internecie, gdzie spotykają się sprzedający i kupujący, platforma sprzedażowa/zakupowa, będąca cyfrowym odpowiednikiem znanego wszystkim targowiska, gdzie w tym samym czasie kupujący ma dostęp do rozmaitych produktów od wielu sprzedawców^[3]. W Polsce najpopularniejszą i najbardziej rozpoznawalną platformą sprzedażową jest Allegro, z którego skorzystało przynajmniej raz aż 89% spośród osób kupujących w sieci^[4].

Jakie są plusy i minusy platform sprzedażowych?^[5]^,^[6]^,^[7]

Z perspektywy sprzedawców	Z perspektywy klientów
+ Wiarygodność: To dobre rozwiązanie dla niewielkich firm, które nie mają wyrobionej pozycji na rynku i ich własny sklep internetowy nie budziłby zaufania ze strony kupujących.	+ Wiarygodność i bezpieczeństwo: Znana marka platformy sprzedażowej, duża pula opinii o sprzedawcach i produktach, oraz dodatkowe zabezpieczenia transakcji w formie m.in. programów ochrony kupujących.
+ Baza klientów: Decydując się na sprzedaż za pośrednictwem marketplace’a firma już od samego początku korzysta z rozpoznawalności danej marki (np. Allegro czy Amazon) i dużego ruchu, jakie generują tego typu platformy.	+ Szeroki asortyment: We Francji 52% respondentów preferuje robić wszystkie swoje zakupy na jednej stronie www, zamiast zamawiać u kilku sprzedawców lub marek (w UE odsetek ten wynosi 56%, w Niemczech to 61%).
– Konkurencja: Oczywiście, należy się liczyć również z obecnością innych sprzedawców na platformie, co będzie prowadziło do konkurowania, przede wszystkim ceną produktu, by zachęcić klienta do zakupu od konkretnego sprzedawcy.	+ Konkurencja: Obecność wielu sprzedających na platformie jest korzystna dla kupujących, którzy w łatwy sposób mogą porównać ceny produktu u różnych dostawców i wybrać najkorzystniejszą dla siebie ofertę (czy to pod kątem ceny czy szybkości wysyłki).
+ Koszty: Duże znaczenie mają nieduże lub często pomijalne koszty początkowe związane ze sprzedażą za pośrednictwem tego kanału, ponieważ są one rozłożone w czasie (w formie abonamentu lub opłat za wystawienie, promocję lub prowizję od sprzedaży). – Koszty: To, na co często narzekają sprzedawcy to częste zmiany w zakresie polityki sprzedaży i podnoszenie opłat.	+ Koszty: Bywa, że ten sam produkt klient może nabyć w dużo atrakcyjniejszej cenie (nawet wliczając w to koszt przesyłki), niż w tradycyjnym sklepie czy salonie sprzedaży. Dodatkowo, poza aspektem ekonomicznym, klienci dużą uwagę przykładają do wygody, oszczędności czasu i łatwości dokonania zakupów (nie ma konieczności wychodzić z domu, dostęp do sklepu i możliwość zakupu 24/7, dostawa bezpośrednio do domu lud dogodnego punktu odbioru, np. wolnostojącego Paczkomatu czy sklepu Żabka / kiosku Ruchu w okolicy).
+ Obsługa: Początkujący przedsiębiorcy, którzy nie mają wystarczających zasobów kadrowych chwalą sobie wsparcie oferowane przez marketplace’y w sprzedaży i logistyce (w formie usług typu fulfillment, gdzie całość procesu od złożenia zamówienia do dostarczenia produktu obsługuje zewnętrzny operator). Wiele z platform oferuje również wsparcie w tłumaczeniu ofert, udzielają porad prawnych i regulują politykę zwrotów i reklamacji. – Wewnętrzne wymagania: Platformy wymagają od sprzedawców dostosowania sposobu prezentacji oferty do zasad obwiązujących na danej stronie	+ Obsługa: Klienci nie muszą uczyć się obsługi różnych platform zakupowych i/lub sklepów internetowych, nie ma też konieczności zapamiętywania loginów i haseł do poszczególnych sklepów. Platforma oferuje uporządkowaną i skatalogowaną bazę produktów.
+ Możliwości techniczne: większość platform sprzedażowych umożliwia dokonywanie zakupów nie tylko przez przeglądarkę, ale również dedykowaną aplikację, co upraszcza proces zakupu na urządzeniach mobilnych. Dodatkowo oferują one wiele różnych form płatności (BLIK, PayU, karta płatnicza). Każde z tych rozwiązań w przypadku uruchamiania własnego sklepu internetowego to dodatkowe, znaczące koszty początkowe. Wiele platform oferuje integrację e-sklepu z platformą marketplace, co upraszcza obsługę klientów, usprawnia przepływ informacji i import bazy produktowej na platformę.	+ Systemy lojalnościowe: Platformy sprzedażowe prześcigają się w oferowaniu rozwiązań, które zachęcą klientów do dokonania zakupów właśnie na ich stronie. Popularne są abonamenty, gdzie za niewielką opłatą klient zyskuje dostęp do nieograniczonych wysyłek (Allegro Smart), a bywa, że i do usług dodatkowych, np. dostępu do serwisu VOD (Amazon Prime); platformy oferują również dodatkowe premie dla kupujących, np. konkretne rodzaje produktów (Monety Allegro).

Czy w Europie platformy marketplace sprzedają?^[8]

Konsumenci z Ameryki Północnej generują największy ruch na internetowych platformach handlowych, odnotowując 5,4 miliarda odwiedzin miesięcznie na 48 różnych platformach (mających co najmniej milion odwiedzin miesięcznie). Za nią plasuje się Europa, która ma największą liczbę różnych platform (57) i wygenerowało łącznie ponad 3,8 miliarda odwiedzin przez europejskich kupujących. Warto tutaj zauważyć, że rynek platform sprzedażowych w Europie odpowiada za niemal połowę całości sprzedaży w Internecie, osiągając w 2022 poziom 200 miliardów dolarów (o 50 miliardów więcej niż szacowano w 2021 i dwukrotnie więcej, niż wyniosła sprzedaż w 2020 roku). Niemniej jest to rynek niejednorodny – dla przykładu, 64% sprzedaży w UK odbywa się za pośrednictwem platform, podczas gdy w Hiszpanii, Włoszech i Polsce wartość ta jest bliższa 50%. Z kolei w Grecji platformy sprzedażowe odpowiadają za mniej niż 1% całej sprzedaży elektronicznej (co może byś spowodowane tym, że aż 57% greckich e-konsumentów zrezygnuje z zakupu na stronie, która nie jest w ich ojczystym języku^[9], a aż 80% preferuje zakupy online w greckich e-sklepach^[10] – co w pewnym stopniu dyskwalifikuje Amazon czy eBay na tym rynku). Pomimo takiego zróżnicowania wśród Europejczyków widoczne jest coraz chętniejsze korzystanie z platform sprzedażowych. Wpływa na to zarówno koszt, jak i wygoda zakupów na platformie, o których wspomniano powyżej w tabeli.

TOP 10 platform sprzedażowych
Na świecie^[11]

Amazon
eBay
Shopee
Rakuten
AliExpress
Walmart
Mercado Libre
Etsy
Taobao
Wildberries
Allegro

W Europie^[12]

Amazon
eBay
Etsy
Wildberries
Allegro
Ozon
Zalando
AliExpress
Vinted
bol.com

W Polsce^[13]

Allegro
Amazon
eBay
Empik
Ceneo
eMAG
Erli
Google Shopping
Kaufland
Morele

Czy warto sprzedawać na platformie?

Przed podjęciem decyzji o formie wejścia na rynek zagraniczny (własny sklep internetowy vs platforma sprzedażowa/marketplace) warto dokładnie rozważyć swoje możliwości (finansowe, czasowe, kadrowe), plusy i minusy każdego z dostępnych rozwiązań, jak również charakterystykę rynku oraz oferowanego przez nas produktu i grup docelowych, do których chcemy dotrzeć.

Platforma sprzedażowa może być dobrym rozwiązaniem dla firmy, która chciałaby przetestować zainteresowanie swoim produktem na rynku docelowym bez ponoszenia dużych kosztów i ogromnego ryzyka całego przedsięwzięcia. Platforma sprzedażowa upraszcza procesy biznesowe, redukuje koszty^[14] i ryzyka do minimum, a przy okazji zapewnia dostęp do znaczącej liczby klientów, którzy chętnie i ufnie korzystają z dobrodziejstw danej platformy. Taka forma sprzedaży może być świetnym źródłem informacji nt. rynku i zapotrzebowania na nasz produkt oraz klientów i ich preferencji zakupowych^[15], a przez to doskonałym wstępem do szerszej ekspansji na rynkach zagranicznych. Potwierdzają to wyniki badania przeprowadzonego przez Strix^[16], które mówią, że 84% firm, które otworzyły się na nowe rynki online w minionym 2021 roku, są już aktywne na co najmniej 5 innych rynkach zagranicznych.

Łukasz Sakowski
Główny specjalista ds. współpracy międzynarodowej