Wywiad gospodarczy? Lepiej dmuchać na zimne i prześwietlać partnerów biznesowych

Czy i kiedy warto sprawdzić potencjalnego kontrahenta zanim dojdzie do podpisania umowy? Dlaczego biały wywiad gospodarczy jest tak istotny przed podjęciem współpracy z daną firmą? Na te pytania w rozmowie z Piotrem Walczakiem odpowiada Maciej Dardziński (na zdjęciu), białostocki ekspert, menedżer inwestycyjny pracujący przy ocenie ryzyka pożyczek udzielanym przedsiębiorcom, poręczeń do produktów bankowych oraz działający w obszarach venture capital i venture debt.

Piotr Walczak, Przedsiębiorcze Podlasie: Podobno potrafi prześwietlić pan każdą firmę…

Maciej Dardziński: To stwierdzenie o możliwości prześwietlenia każdej firmy jest trochę na wyrost.

Ale to prawda, że korzystając z różnych narzędzi dostępnych w internecie oraz posiadając nawet podstawową wiedzę z zakresu umiejętności czytania sprawozdań finansowych można się dowiedzieć o firmach wiele.

Pierwszy warunek jest taki, żeby firma była zorganizowana w formie spółki kapitałowej i miała obowiązek raportowania sprawozdań finansowych do KRS.

Są strony, na których możemy podejrzeć powiązania kapitałowe poszczególnych osób i firm. Znając ich dane rejestrowe możemy bezpłatnie ściągnąć ich sprawozdania finansowe składane od 2018 r. do KRS.

Na stronie Ministerstwa Finansów znajduje się narzędzie online umożliwiające przeglądanie sprawozdań finansowych składanych do sądu w formacie .xml w wygodnym formacie PDF. Bardzo często warto również sięgać po informację dodatkową i sprawozdanie z działalności, gdzie nasze firmy konkurencyjne często „chwalą” się, na jakich były targach w poprzednim roku obrotowym i jakie mają plany na przyszłość.

Na rynku istnieje kilka znanych wywiadowni gospodarczych, oferujących płatne raporty o polskich przedsiębiorstwach. Czym kierować się przy wyborze, skoro już mamy wydawać pieniądze?

– Przy wyborze wywiadowni gospodarczej najlepiej kierować się poleceniem znajomego przedsiębiorcy, który korzystał z tego typu usług. Będzie to najbardziej rzetelna opinia. W internecie możemy również znaleźć rankingi tego typu podmiotów. Zanim podpiszemy umowę o współpracy z wywiadownią gospodarczą, dobrze jest poprosić o referencje oraz o przykłady raportów na temat kontrahentów. Będziemy wówczas w stanie oszacować, czy oferowane informacje są zbieżne z naszymi potrzebami.

Czym w ogóle jest wywiad gospodarczy i komu zaleca pan z niego korzystać?

– Wywiad gospodarczy pozwala uzyskiwać informację na temat sytuacji finansowej przedsiębiorstw. Ich działanie powinno pomóc w ostrzeżeniu przedsiębiorcy przed ryzykownymi kontrahentami handlowymi i polecaniu firm o dobrym standingu finansowym.

Celem badania wywiadowni gospodarczej może być sprawdzenie, czy firma, która ma być przedmiotem współpracy lub przejęcia, jest godna zaufania.

Korzystanie z wywiadu gospodarczego jest zalecane przede wszystkim przy weryfikowaniu nowych partnerów biznesowych. Warto również sprawdzać kontrahentów, z którymi z jednej strony współpraca odbywa się poprawnie, z drugiej zaś stanowią oni duży odsetek generowanych przychodów przez nasze przedsiębiorstwo. Za pomocą białego wywiadu gospodarczego możemy również obserwować poczynania biznesowe naszej konkurencji, żeby lepiej móc reagować na ich działania.

Powinniśmy sprawdzać każdego potencjalnego kontrahenta? To może być pracochłonne, a przecież czas to pieniądz.

– W krajach anglosaskich, które mają zdecydowanie dłuższą historię gospodarczą, funkcjonuje powiedzenie – „better safe than sorry”, czyli „lepiej dmuchać na zimne”. To powiedzenie trafnie oddaje konieczność dokładnego sprawdzania kontrahentów, żeby uniknąć problemów np. ze spływem należności.

Sprawdzanie kontrahentów powinno być dostosowane do wysokości potencjalnego kontraktu. Jeżeli wartość zamówienia jest niewielka, a klient dokonuje płatności za zamówienie w formie przedpłaty, zdecydowanie nie warto tracić czasu na prześwietlanie go. Z kolei przy większych kontraktach analiza sytuacji finansowej klienta, czasem nawet zapytanie o opinię na jego temat pracowników firm konkurencyjnych, potrafi ustrzec nas przed utratą środków pieniężnych i długotrwałą windykacją.

Pracuje pan m.in. przy ocenie ryzyka pożyczek udzielanym przedsiębiorcom czy poręczeń do produktów bankowych. Jeżeli ostatecznie decyzje są odmowne, to jakie najczęściej są tego powody wynikające właśnie z wywiadu gospodarczego?

– Decyzje odmowne finansowania danego przedsiębiorstwa są powodowane najczęściej dwoma czynnikami: brakiem zidentyfikowanego źródła spłaty zadłużenia lub brakiem dostatecznych zabezpieczeń majątku firmy. Podjęcie decyzję o przyznaniu pożyczki lub poręczenia bardzo często poprzedzone jest analizą historycznych wyników i doświadczenia przedsiębiorcy. Dokonywane jest mapowanie jego powiązań osobowych i kapitałowych.

W przypadku większych firm, w szczególności przedsiębiorstw produkcyjnych, badane są również opinie jego pracowników o pracodawcy na branżowych portalach. O ile subiektywne opinie na temat poszczególnych osób z kierownictwa rzadko kiedy decydują o odrzuceniu wniosku, o tyle powtarzające się informację o np. opóźnieniach w wypłacie wynagrodzeń pracownikom powodują wystąpienie tzw. red flags, czyli konieczności zbadania tych incydentów w bardziej szczegółowy sposób.

Dziękuję za rozmowę.


Źródło: