Poradnik eksportera cz.3. Strategia eksportu, czyli na jakie pytania szukamy odpowiedzi

„Statystyki za ubiegły rok potwierdzają pozytywny trend: eksport polskich produktów wciąż rośnie. „Eksport wyrażony w dolarach USA wyniósł 242,8 mld dol., a import 246,4 mld dol. (wzrost odpowiednio o 14,0 proc. i o 16,8 proc.)” czytamy w oficjalnym komunikacie GUS. Czy zatem warto wskoczyć do tego pociągu?

Przypomnijmy, że w naszym Poradniku eksportera poruszane już były następujące tematy związane z wchodzeniem firmy na zagraniczne rynki:

– Jeśli widzimy szansę rozwoju przez eksport, trzeba się maksymalnie zabezpieczyć przez ryzykami z tym związanymi. Jak? Przygotowując odpowiednią i przemyślaną strategię.

Owszem, zdarzają się przypadki, że eksport jest dziełem szeregu fortunnych zdarzeń i ktoś, ot tak, zawojował rynki światowe, zasadniczo jednak to, co zadziało w jednym przypadku nie musi zadziałać u nas. Strategia wyjścia na zagraniczne rynki powinna być stworzona w oparciu o kilka kluczowych kwestii. Wystarczy pominięcie jednego istotnego czynnika i leżymy.

Co więc należałby uwzględnić, szykując się do fascynującej podróży z eksportem? Zacznijmy od produktu.

Czasy, kiedy wyroby rodzime pozostawały w tyle za zachodnimi, mamy już dano za sobą. Polskie kosmetyki, jachty, ceramika czy usługi z szeroko pojętej branży IT podbijają nie tylko rynki europejskie, ale również światowe.

Oczywiście to tylko wybrane przykłady. Przy planowaniu eksportu warto się jednak zastanowić, czy mamy produkt, który spełni oczekiwania klienta. Aby to sprawdzić należałoby pomyśleć o rynku docelowym. Wychodząc jednak od czynnika podstawowego czyli produktu/usługi zastanówmy się czy nie należy go ulepszyć, zmienić opakowania, kolorystyki, nazwy itp. (tak, wszyscy pamiętamy słynne żarówki „Osram”). Czy jest na niego popyt? Czy wpisuje się w trendy? Jak można go rozwijać? Do jakiej półki klientów chcemy trafić? Czy idziemy z tym samym produktem, który już sprzedajemy na rynku krajowym? A może na eksport stworzymy coś zupełnie innego? Warto również przeanalizować, ile możemy wyeksportować? Co zrobimy w przypadku nagłego wzrostu zamówień?

Te i inne pytania dotyczące samego produktu eksportowego warto by postawić na początku budowania strategii. Nie da się jednak o nich myśleć w oderwaniu od pozostałych składowych, bo chociażby ostatnie przedstawione tu pytanie rodzi kolejną lawinę kwestii związanych z potencjałem produkcyjnym i strukturą naszej firmy. Nie mówiąc już o tym, że np. w Norwegii zwraca się uwagę na cały proces produkcji i procesu dostarczania.

Czy istnieje klient zainteresowany naszym pomysłem?

Należałoby przeanalizować szczegółowo określone rynki, specyfikę i potrzeby klientów. Istnieje cały szereg narzędzi dedykowanych począwszy od baz danych statystycznych po wnikliwy benchmarking.

Tutaj pojawia się też kwestia dopasowania produktu do określonych potrzeb klienta. Z pewnością łatwiej jest sprzedawać produkty do krajów zbliżonych kulturowo. Jednak nawet tutaj mogą się pojawić pewne niuanse.

Miałam kiedyś przyjemność współpracować z firmą łotewską przy handlu kwasem chlebowym. Okazuje się, że klienci na Litwie w Polsce i na Łotwie mają zasadniczo różne preferencje co do zawartości cukru, a raczej odczucia „słodkości” tego napoju i technologia produkcji musi być dostosowana do potrzeb konsumenta.

W strategii należałoby uwzględnić specyficzne preferencje grup klientów, do których adresujemy produkt; być może głębsze analizy pokażą nam, że nasz produkt należy zweryfikować.

I teraz rodzi się pytanie – czy opłaca nam się dostosować produkt do potrzeb klienta wymaganego rynku (najlepiej tego o najbardziej zasobnych portfelach mieszkańców) czy też opłaca się znaleźć rynek, który kupi to, co mamy. Nie mówiąc o precyzyjnej weryfikacji kwestii językowych, kolorystycznych czy symbolicznych, bo nawet najlepszym zdarzają się w tej kwestii porażki jak przy wspomnianych wcześniej żarówkach czy autach. Chevrolet NOVA na rynkach hiszpańskojęzycznych przyjął się kiepsko: „no va” znaczy po hiszpańsku „nie jedzie”. Takich przykładów jest wiele, a nie wszystkie nawet nadają się do publicznego cytowania.

Najlepszym sposobem zweryfikowania jak nasz produkt zostanie przyjęty jest pokazanie go na imprezach branżowych czyli tzw. „learning by doing”. (…)”


Źródło: https://poranny.pl/poradnik-eksportera-cz3-strategia-eksportu-czyli-na-jakie-pytania-szukamy-odpowiedzi/ar/13938651#strefa-biznesu