Podbój rynków zagranicznych online? Firmy z regionu oswajają się z tym

Odwołane międzynarodowe wystawy, obostrzenia w przemieszczaniu się i konieczność dostosowania się do prowadzenia biznesu w nowej rzeczywistości. Jak radzą sobie podlascy przedsiębiorcy, dla których pozyskiwanie kontrahentów spoza kraju było istotnym punktem działalności? O tym rozmawiamy z Kamilem Pendowskim (na zdjęciu), dyrektorem działu projektów rozwojowych w Podlaskiej Fundacji Rozwoju Regionalnego.

Piotr Walczak, Dzień Dobry Białystok: Od wielu lat PFRR jest instytucją, która m.in. pomaga podlaskim przedsiębiorcom w nawiązywaniu kontaktów z partnerami z zagranicy. Czy aktualne obostrzenia, związanie z pandemią koronawirusa, mocno wpłynęły na waszą działalność w tym zakresie?

Kamil Pendowski: Dziś nie ma chyba dziedziny życia, na którą COVID-19 nie wpłynął. W naszym przypadku jest podobnie. Odpowiedź z mojej strony może być zaskoczeniem, ale zmiana, jaka nas dotknęła, to wzrost liczby zainteresowanych klientów bardziej rozbudowanymi usługami. Zapewne jest to wypadkowa sprawdzonego modelu pracy z małymi czy średnimi przedsiębiorstwami oraz faktu, iż część firm patrzy długofalowo i chce z naszą pomoc skorzystać z dostępnego wsparcia.

Moim zdaniem otrzymanie 500 tysięcy złotych na „podbicie rynków zagranicznych” czy też otrzymanie odpowiedzi, czy produkt bądź usługa mają potencjał sprzedaży w USA lub na rynku niemieckim, jest olbrzymią wartością dodaną dla każdej firmy. Tylko że w obecnych czasach nie każda firma może sobie na taki komfort pozwolić.

Na podkreślenie zasługuje fakt, że wspomniane działania są dofinansowane do 85 procent, a w tym roku mamy ostatnie nabory i perspektywę braku środków z UE na co najmniej rok, a może i dwa.

W tym momencie nie ma możliwości, by fizycznie organizować firmom wyjazdy na targi branżowe. W jaki więc sposób kojarzycie podlaskich przedsiębiorców z partnerami biznesowymi?

– Warto zauważyć, że kojarzenie partnerów to część przemyślanej strategii firmy, nie należy na ten aspekt patrzeć jedynie punktowo. Spotkania biznesowe są wynikiem dążenia przedsiębiorstwa to bycia obecnym na danym rynku, sprzedaży produktów końcowych, półproduktów czy świadczeniu określonych usług.
Kojarzenia partnerów to nie tylko spotkania na targach czy wystawach, ale jest to jedna z najbardziej atrakcyjnych form.

Choć osobiście uważam, że kontakt bezpośredni jest najbardziej skuteczny i efektywny, to – chyba na szczęście – nie każdy tak sądzi. W naszej bazie mamy różnego typu firmy, które pracują w rozmaitych modelach. Korzystanie z bazy firm sieci Enterprise Europe Network, którego członkiem jesteśmy od 2008 roku, ułatwia nam znalezienie dla naszych klientów nabywcy czy też odbiorcy konkretnego produktu lub usługi. Niektóre z podlaskich firm otrzymują z całego świata po kilkadziesiąt zapytań miesięcznie. Oczywiście o wiele łatwiej za pomocą tej bazy jest dokonać zakupu niż sprzedaży, aczkolwiek wszystko zależy od produktu i determinacji konsultanta ośrodka EEN zarówno po naszej stronie, jak i za granicą. Przez kwestie związane z restrykcjami w większości krajów efektywność tego kanału wzrasta. Widać, że firmy poszukują nowych platform kupna i sprzedaży.

Nawiązując do początku mojej wypowiedzi: opracowanie strategii wyjścia na rynek czy sprawdzenia potencjału produktu albo usługi na danym rynku stawia konkretne wyzwania przed firmą, wyzwania które trzeba podjąć, problemy, które trzeba rozwiązać. Skorzystanie z doradztwa i uświadomienie sobie skali faktycznego problemu w ostatecznym rozrachunku jest tańsze niż tak zwane rozpoznanie bojem.

Ale online wszystkiego nie załatwimy. To raczej doraźny sposób kontaktu?

– Tu przypomina mi się pewna odpowiedź na pytanie, czym jest przedsiębiorczość. Otóż przedsiębiorczość to subiektywna umiejętność do wykorzystywania obiektywnych okazji.

Daleki jestem do stawiania takich tez, że online wszystkiego się nie da załatwić. Fakt: bardzo trudno będzie sprawdzić np. smak, ale można przesłać próbkę. Wiele firm od dawna działa w takiej formule, uznając ją za tańszą i bardziej efektywną. Oczywiście wszystko zależy od apetytu na ryzyko i doświadczenia prowadzącego biznes. Chcę zwrócić uwagę na fakt, że my – jako ludzie – potrzebujemy korzystać z różnego rodzaju produktów, a zadaniem firm jest ich dostarczenie. To, że firmy nie mówią, jak pracują, nie świadczy o tym, że nie korzystają z szeroko rozumianych kontaktów online.

Jeśli chodzi o naszą dostępność, to korzystamy chyba z możliwie wszystkich komunikatorów, a przy zachowaniu stosownych środków bezpieczeństwa istnieje możliwość odbycia standardowego spotkania. Przedsiębiorca nie potrzebuje żadnego dodatkowego oprogramowania, tylko aktualną przeglądarkę internetową, mikrofon i kamerę internetową.

Warto wspomnieć też, że sieć partnerska, której jestem członkiem – Enterprise Europe Network, organizuje spotkania matchmakingowe na wirtualnych platformach w celu znalezienia potencjalnego partnera biznesowego. Idealnym przykładem jest tu platforma „Care & Industry together against CORONA”, powstała w odpowiedzi na wyzwania związane z epidemią COVID-19 w Europie. Jej celem jest m.in. umożliwienie firmom i organizacjom nawiązanie współpracy poprzez udział w wirtualnych spotkaniach na platformie. Każdy uczestnik tworzy swój indywidualny harmonogram e-spotkań poprzez wysyłanie zaproszeń do wybranych użytkowników platformy i/lub akceptowanie zaproszeń otrzymanych. Uczestnicy wybierają w kalendarzu termin i planowaną godzinę wirtualnego spotkania.

Drugim przykładem są spotkania wirtualne organizowane w ramach targów Hannover Messe 2020. Targi te zostały odwołane i fizycznie się nie odbędą, ale  wszelkie dwustronne spotkania organizowane w ramach wydarzenia będą odbywać się jako spotkania online – wideokonferencje za pośrednictwem tej strony internetowej. Pierwsza runda już za nami, kolejne w lipcu.

Nasze podlaskie firmy podchodzą ze zrozumieniem do odwoływanych imprez targowych, czy są też tacy, którzy się niecierpliwią?

– Zagraniczne imprezy targowe to temat rzeka, kwestia ponoszonych kosztów, wcześniejszych rezerwacji powierzchni wystawienniczych, hoteli czy prestiżu imprezy. Można powiedzieć, że jeśli ktoś się tym nie zajmował, to ciężko zrozumieć to całe szaleństwo. Imprezy odwoływane są na całym świecie, choć nie w każdym przypadku podjęto już decyzje. Obecnie firmy podchodzą do  tego ze zrozumieniem, paradoksalnie – oswajają się z całą tą sytuacją. Trzeba przy tym mieć na uwadze, że targi zagraniczne to imprezy dla dobrze prosperujących przedsiębiorstw.

Macie już wstępny kalendarz,  gdzie i kiedy w pierwszej kolejności pojedziecie wraz z podlaskim biznesem, gdy wystawy branżowe ruszą z powrotem?

– Nasze wyjazdy to odpowiedź na aktualne zapotrzebowania podlaskich firm, obecnie nie koncentrujemy się na tym, co będzie za rok, dwa. Zwracamy uwagę, co możemy zrobić teraz. Na chwilę obecną rekomendujemy przygotowanie indywidualnych strategii, sprawdzenia możliwości eksportowych, importowych sprawdzenie możliwości funkcjonowania w nowej rzeczywistości.

Dodatkowo, dzięki dofinansowaniu z UE wszystkie te usługi kosztują 15 proc. wartości. Jak mówiłem wcześniej, może to być ostatnia tego typu „promocja” w nadchodzących dwóch latach. Dlatego zachęcam wszystkie firmy to kontaktu z nami i wybrania optymalnego wariantu. Niestety, jak to z konkursami tego typu bywa, oferta jest ograniczona zarówno datą, jak i kwotą.

Dziękuję za rozmowę.


Źródło: https://ddb24.pl/artykul/podboj-rynkow-zagranicznych/997929