Ekspert: Sprzedaż bezpośrednia D2C to dla młodych marek szansa zdobycia rynku

Przykłady marek działających w modelu direct-to-consumer zdają się potwierdzać, że jest to doskonały model biznesowy dla wielu młodych firm, w szczególności w obliczu dynamicznego rozwoju rynku e-commerce. Brak pośredników w sprzedaży, lepsza kontrola nad procesem zakupowym oraz bezpośredni kontakt z klientem to największe zalety tej metody.

Zdobywający coraz większą popularność model sprzedaży direct-to-consumer zakłada usunięcie pośredników między marką, a jej odbiorcą docelowym. Pośrednikami tymi są zarówno mass media, poprzez które odbywa się tradycyjna komunikacja marketingowa, jak i detaliści, czyli wszystkie fizycznie istniejące punkty pośredniczące w sprzedaży. W nowym modelu marka sprzedaje bezpośrednio do klienta, łącząc w sobie produkt, sprzedawcę, medium i komunikat. Taki sposób działania stał się możliwy, przede wszystkim dzięki umasowieniu dostępu do Internetu oraz rozwojowi mediów społecznościowych, za pośrednictwem których marki D2C docierają do swoich klientów.

Sprzedaż direct-to-consumer nie dla każdego produktu

Choć model ten ma wiele plusów, marki powinny pamiętać, że D2C nie zawsze jest idealnym rozwiązaniem. Najlepiej sprawdza się w przypadku produktów segmentu premium, innowacyjnych czy mocno spersonalizowanych. Sukces sprzedaży D2C wynika przede wszystkim ze zindywidualizowanego podejścia oraz kreatywnych rozwiązań, zwłaszcza w obszarze marketingu cyfrowego. Dobrze pokazuje to przykład producenta okularów korekcyjnych Warby Parker. Swój sukces marka zawdzięcza nowemu sposobowi sprzedaży okularów, dzięki któremu nie trzeba odwiedzać zakładu optycznego. Zamiast tego klienci otrzymują kurierem pięć wybranych par, by następnie zatrzymać te, które odpowiadają im najbardziej. Kluczowy okazał się tu bezpośredni kontakt z klientem, innowacyjny pomysł, wygoda zakupu przez Internet oraz dostosowanie do wymagań użytkownika.

– Sprzedaż w modelu direct-to-consumer nie wszędzie będzie jednak najlepszym rozwiązaniem. Wielu firmom, zwłaszcza tym z sektora FMCG często nie opłaca się tworzenie własnych kanałów sprzedaży, gdyż to poprzez pośredników sprzedają najwięcej swoich produktów. Model D2C nie stanowi więc powszechnego zagrożenia dla branży retail i klasycznego łańcucha dostaw – tłumaczy Krystyna Kalinowska z Podlaskiego Funduszu Kapitałowego, finansującego innowacyjne biznesy. – Jednym z najważniejszych wyzwań sprzedaży direct-to consumer jest utrzymanie wysokiego poziomu obsługi klienta. Konsument szybko podejmuje decyzję, ale również bardzo szybko może przestać kupować produkt czy usługę, gdy zostanie niewłaściwie obsłużony. Jeżeli firma nie jest w stanie zapewnić odpowiedniej jakości obsługi, profesjonalny pośrednik w sprzedaży będzie nieodzownym elementem – dodaje.

Model D2C także wymaga inwestycji

Choć sprzedaż w modelu D2C oznacza często wyższe marże wynikające z oszczędności na koszcie pośredników czy tradycyjnych działań marketingowych, nie oznacza to, że biznes tego typu nie wymaga kapitału. Firma musi samodzielnie zorganizować cały proces w ramach łańcucha dostaw, od stworzenia produktu, do sprzedaży klientowi docelowemu. Sporych nakładów wymagają także wszystkie działania zmierzające do wykreowania nowej marki. Koniecznym elementem jest więc zapewnienie niezbędnych środków na start. W pierwszej kolejności założyciele firmy sięgają zwykle po środki własne oraz pożyczone od rodziny (tzw. FFF – friends, fools and family), ewentualnie zapraszają do współpracy anioła biznesu. W dalszym kroku, aby przyspieszyć swój rozwój, mogą rozważyć pozyskanie inwestora finansowego. Kredyt bankowy nie zawsze bywa w takich przypadkach osiągalny, a nawet jeśli firma posiada zdolność kredytową, to zwykle zbyt niską w stosunku do aktualnych potrzeb.

Marki D2C potrafią jednak zrobić prawdziwą furorę wśród inwestorów. Potwierdzają to przykłady, gdy działające w tym modelu firmy stają się obiektem zainteresowania ze strony globalnych graczy branżowych. Było tak w przypadku koncernu Unilever, który przejął za kwotę 1 mld USD firmę DollarShaveClub, sprzedającą artykuły do golenia w modelu abonamentowym. – Dla inwestorów finansowych, takich jak fundusze venture capital istotna jest przede wszystkim ocena atrakcyjności modelu biznesowego w jakim działa firma. Dla banków ważniejsza jest branża, wysokość osiąganych przychodów, zyski i zabezpieczenia – tłumaczy Kalinowska.

Model direct-to-consumer dla niektórych marek jest atrakcyjny, ze względu na oszczędności na pośrednikach i lepszą kontrolę nad procesem sprzedaży. Większość dużych firm, o ugruntowanej pozycji rynkowej wcale jednak nie zamierza zmieniać swojego modelu biznesowego. Pozbycie się pośredników w postaci sieci handlowych i partnerów sektora retail jest dla nich po prostu nieopłacalne. Sprzedaż w modelu D2C może okazać się dobrym rozwiązaniem dla mniejszych lub dopiero startujących marek. Nie jest to jednak rozwiązanie na tyle masowe, by zagrozić tradycyjnym formom współpracy handlowej.

Podlaski Fundusz Kapitałowy

Podlaski Fundusz Kapitałowy jest jednym z najstarszych funduszy venture capital działających w Polsce. Fundusz został utworzony w 1995 roku, w ramach Polsko-Brytyjskiego Programu Rozwoju Przedsiębiorczości realizowanego przez Podlaską Fundację Rozwoju Regionalnego. Od tamtej pory zrealizował kilkadziesiąt inwestycji na łączną kwotę ok. 45 mln zł. Fundusz oferuje przedsiębiorstwom finansowanie typu venture capital oraz private debt.


Źródło: https://www.wiadomoscihandlowe.pl/artykuly/ekspert-sprzedaz-bezposrednia-d2c-to-dla-mlodych-m,58446/2